Начинаем бизнес вокруг Open Source

В этой статье мы рассмотрим:

  • Мотивацию для запуска бизнеса, основывающегося на ПО с открытым исходным кодом.
  • Бизнес-модели, или как делать деньги, если основной продукт бесплатный.
  • Предостережения по поводу некоторых бизнес-моделей.
  • Важность маркетинга.
  • Пример бизнеса с открытым исходным кодом.

Эта статья не о попытке отговорить вас получать деньги инвесторов и не о попытке убедить вас в том, что бутстреппинг — лучший способ для ведения бизнеса.

Бутстреппинг был путем, который выбрали мы, но он может быть неверным путем для вас.

Если вы готовы, давайте двигаться дальше!

История двух студентов-информатиков

Phusion - компания-разработчик программного обеспечения, специализирующаяся на создании серверного программного обеспечения для Unix-систем. Мы находимся в Нидерландах и, вероятно, наиболее известны благодаря Passenger, нашему серверу с открытым исходным кодом для Ruby, Python и Node.js приложений. Phusion был основан моим соучредителем, Нинь Буйем (Ninh Bui) и мной, Хунли Лайем (Hongli Lai), когда мы изучали компьютерные науки в университете. Мы не знали, что будем делать после окончания университета, но было ясно, что желания идти проторенным путем, т. е. работать с 9 до 5, платить ипотеку и быть наемными работниками у нас не было. Поэтому мы решили восстать против высоких ожиданий наших азиатских отцов, приостановив наше обучение и начав компанию, разрабатывающую программное обеспечение.

Внутренняя мотивация

Во-первых, спросите себя, почему вы хотите сделать стартап. Особенно стартап с открытым исходным кодом, в котором ваш главный продукт будет бесплатным! Стандартный ответ на первую часть вопроса — хочу работать сам на себя, без начальников. На вторую часть вопроса, как правило, отвечают так же, но менее уверенно. И наш ответ был таким, но, помимо этого, мы хотели делать что-то, позитивно влияющие на жизни многих людей.

Если ваш ответ — стать богатым, возможно, вы его пересмотрите. Очень успешных компаний, таких как Red Hat, крайне мало. Можно хорошо обеспечить свою жизнь благодаря открытому ПО, но если ваша цель — быстро разбогатеть, пересмотрите ее.

Внутренняя мотивация — ключ ко всему. В нашем случае им было наше стремление к свободе, наше желание изменить мир в лучшую сторону. И все это было сильнее финансовой мотивации. Вам следует записать ваши причины в столбик, чтобы поразмышлять над ними, когда дела пойдут не так, как вы хотите. Потому что начало бизнеса полно взлетов и падений, будь то ПО с открытым исходным кодом или нет.

Ранние модели бизнеса

Большого стартового капитала у нас не было. Мы начали с двух ноутбуков и около $ 500 в банке. Таким образом, мы должны были найти способ, чтобы финансировать себя, не требуя больших авансовых инвестиций. Сначала были две бизнес-модели: консалтинг / аутсорсинг и контракты на обслуживание.

Консалтинг и аутсорсинг

Изначально мы планировали Phusion как консалтинговую фирму, которая также выполняла бы аутсорсинговые работы, используя Passenger как маркетинговый инструмент. Популярность Passenger повысит доверие к нам: люди будут использовать Passenger, увидят, что мы компетентны, и будут расположены к сотрудничеству в проектах. Средства, полученные нами от этого, будут инвестироваться в развитие Passenger, его обслуживание и маркетинг.

Сначала все хорошо работало. Все, что нам было нужно, это сайт и выход на предполагаемые цели. Нам повезло, многие клиенты действительно пришли к нам через консультации по Passenger. Мы смогли получать достойный доход от этих проектов. К сожалению, у этой модели выявилось несколько недостатков в долгосрочной перспективе:

  • Выручка была нестабильной и непредсказуемой. Мы должны были постоянно охотиться за новыми проектами.
  • Потребовалось много времени. Мы должны были затрачивать очень много усилий на зарабатывание денег.
  • Это были американские горки. Мы должны были делать все в сроки, установленные клиентами, которые часто были очень срочными. Клиенты также часто меняли свое мнение и требования в самый разгар проекта. Мы старались удовлетворить все требования клиентов, поэтому всегда были в состоянии предоставить отличные результаты, несмотря на меняющиеся требования, но это наносило нам большой урон.
  • Мы тратили слишком много времени на консультации, на развитие Passenger и маркетинг оставалось все меньше и меньше времени.

Последний пункт особо важен. С ростом популярности Passenger росла и необходимость его поддержки и обслуживания. Клиенты за них не платили, поддержка и обслуживание финансировались из консалтинга и наших коммерческих проектов. Но поддержка Passenger съедала наши часы, которые приносили деньги, а консультации отнимали время от обслуживания Passenger и инноваций.

В то же время, наш успех в бизнесе зависел от успеха Passenger. Но мы должны были постоянно делить наше внимание между работой над Passenger и работой с клиентами. Это создавало много проблем, связанных с переключением внимания.

Одновременные проекты

Время, которое затрачивается на проект

Потери времени из-за переключения внимания

1

1

0

2

0,4

0,2

3

0,2

0,4

4

0,1

0,6

5

0,05

0,75

Эффект переключения внимания документально отражен в таблице Gerald Weinberg. Как вы можете видеть из таблицы, многозадачность — это большой минус! Чем больше задач, тем хуже.

Вы можете легко потерять 50% своего времени, переключаясь между проектами и разговаривая с вашими клиентами.

В бизнесе важно опережать своих конкурентов. Для нас было важно, чтобы Passenger был впереди своих конкурентов. Это требовало большой сосредоточенности и огромной работы. Переключение внимания мешает этому, поэтому будьте осторожными, сделав консультации способом финансирования стартапа. Проведение большого количества консультаций увеличивает риск превращения вашего бизнеса в консалтинговый и уничтожит ваш стартап.

Контракты на обслуживание

Стандартный ответ, который люди дают на вопрос по поводу зарабатывания денег на open source - «контракты на обслуживание». Red Hat - очень успешная компания именно с этой моделью, но мы обнаружили, что модель эта не так проста, как представляют многие люди. Успех ее во многом зависит от характера вашего программного обеспечения.

В отличие от наших конкурентов, Passenger был создан согласно следующей философии:

  • Простота использования и непритязательность. Если задача может быть сделана посредством Passenger без необходимости беспокоить пользователя, Passenger выполнит ее. Конкуренты требуют, чтобы пользователь выполнял много действий и сценариев сам.
  • Самоконтроль и самовосстановление. Passenger контролирует свое состояние и восстанавливает свои процессы, когда это необходимо. Информационная архитектура сайта при этом не страдает. Подсистемы Passenger могут быть перезапущены если они "упали".
  • Тестирование. Мы тщательно протестировали Passenger, прежде чем выпустить его.

Эта философия привела к тому, что Passenger стал "чересчур хорошим". Он не был проблемным, поэтому очень немногие люди нуждались в поддержке. Многие пользователи сообщали нам, что их проблемы связаны со всем, кроме Passenger.

Наши ранние приверженцы также в большинстве своем относились к высококвалифицированному хакерскому типу людей. Исходя из нашего опыта, многие из них готовы были вкладывать уйму времени и усилий на самостоятельное решение технических проблем, не желая тратить деньги на усилия третьих лиц. Остальные не нуждались в контракте на обслуживание, им было нужно только краткосрочное обслуживание: они просто хотели получить несколько часов консультации, чтобы исправить конкретную проблему. Излишне говорить, что в этом не было стабильности для нас.

Во время первых дней существования нашей компании мы старались изо всех сил заключать контракты на поддержку, что было весьма непросто.

И только в последние годы мы стали успешно заключать такие контракты. Это потребовало изменения подхода. Мы поняли, что контракт следует рассматривать как страховку, а не как подписку на консалтинговые услуги. Клиенты, заключающие договор, не платят за исправления, они платят за безопасность и гарантии. Нашими клиентами не являются ИТ-ориентированные организации, такие как банки, страховые компании, правительства, и т.д. Эти типы клиентов не появились за многие годы, потому что, чтобы продавать им, нужен менеджер по продажам: они часто имеют длинные процессы заключения сделок.

Этот тип покупателей также требует, чтобы поддержка была гарантированной на протяжении 24 часов в сутки, 7 дней в неделю. Они хотят иметь гарантии, т.е. возможность позвонить нам, если их серверы загорятся в середине ночи. Это требовало от нас круглосуточного дежурства на телефоне, маршрутизируемых телефонных номеров и т. д.

Продажа контрактов на обслуживание работает, но требует больших авансовых инвестиций и долгого времени на освоение.

Не полагайтесь на пожертвования

На ранней стадии мы также полагались на пожертвования. Пожертвований в первые недели было много. Но их количество постепенно уменьшилось, и они, в основном, были однократными, а мы брали на себя затраты на техническое обслуживание и продолжали разрабатывать новый функционал. Повторных пожертвований было очень мало. Хотя мы благодарны всем людям, которые сделали пожертвование, полученных денег было недостаточно, чтобы поддерживать нас. Продавая гамбургеры, мы бы заработали больше...

Урок, который мы получили из этого - не следует надеяться на пожертвования как на стабильный источник дохода. Продажа премиум-версии без предложения дополнительных возможностей также не работает, потому что это то же самое, что и пожертвование. У людей не будет достаточного стимула платить вам, и продолжать платить, даже если они вам благодарны. Просто так работает человеческая психология.

Не просите пожертвования, делайте хорошие коммерческие предложения, чтобы покупатели знали, что они получат за деньги, которые заплатят. Это понимание привело нас к другим бизнес-моделям.

Более поздние модели бизнеса

Мы долго размышляли о том, почему успех первых бизнес моделей был небольшим. И пришли у выводу, что должны поставить в качестве нашей цели получение пассивного дохода. Необходимо было найти более эффективный способ получения дохода. Что-то, более мудрое и лучше масштабируемое. Что-то без больших авансовых инвестиций. Что-то вроде подписки, которая генерировала бы постоянный пассивный доход.

Продажа премиум-функций и подписок

Один из способов получения пассивного дохода, который бы не мешал развитию Passеnger так, как консультации, - продажа лицензий. Сам по себе Passenger был проектом с открытым исходным кодом, и мы хотели остаться верными нашим корням open source, поэтому решили не закрывать Passenger. Вместо этого мы приняли решение создать премиум-функции за деньги. Это также называется фримиум (условно бесплатная) модель или модель с открытым кодом ядра.

Так появился Passenger Enterprise. Passenger Enterprise лицензируется на ежемесячной или ежегодной основе. В свою очередь, клиенты получают стабильную поставку обновлений: исправление ошибок, улучшение функциональности. Это дало нам постоянный доход, в котором мы нуждались, и отсутствие боли и страданий от переключения внимания, как было при консалтинге.

Функции, которые мы создавали, были крутыми фичами, требующимися клиентам, но нам приходилось откладывать их развитие из-за работ по консалтингу.

Среди них — поочередная перезагрузка, многопоточность и т. д. Благодаря вырученным средствам у нас появилась возможность сделать их.

Сначала мы очень нервничали по поводу того, как общество отреагирует на наше решение, и не будет ли оно иметь негативных последствий. Но сообщество весьма благосклонно приняло нашу инициативу. Согласились с ней не все, но большинство понимало необходимость внедрения такой модели.

Эта стратегия была опробована и другими бизнесменами. Mike Perham, автор проекта с открытым исходным кодом Sidekiq, стал продавать Pro version. Эта версия в конечном итоге оказалась его фултаймовым бизнесом, позволяющим ему оставить позади конкурентов, предоставляющих бесплатные услуги, т. к. меньше средств - меньше энергии для развития. Майк даже основал компанию и создал больше продуктов с открытым исходным кодом вокруг фримиум-модели.

"Как и Phusion, я обнаружил, что фримиум-модель бизнеса позволяет мне сосредоточиться на создании лучших из возможных продуктов. Мои интересы и интересы клиента хорошо сбалансированы: клиент получает отличную документацию, качественную реализацию и может участвовать в разработке на GitHub".

Майк Перхэм

Продажа платных услуг

Еще один способ заработать деньги на open source продукте, ставший очень популярным за последние годы, - создание платных сервисов вокруг него. Когда ваш продукт получает достаточную популярность, пользователям становятся нужны такие сервисы как хостинг, мониторинг, аналитика и т. д.

Пример - Union Station. В то время как Passenger сам по себе стабилен, мы заметили, что наши пользователи испытывают трудности, решая проблемы с кодом их приложения.

Поэтому мы создали Union Station, чтобы помогать им, например, решать проблемы производительности.

Не бойтесь назначать цену

Если вы технический человек, как мы, вероятно, вы будете испытывать смущение, назначая цену. Так много ПО с открытым исходным кодом, и просьба заплатить деньги может показаться немного «дьявольской». Мы на собственном опыте узнали, что это предрассудок. Деньги — это хорошо для вас. Очень часто популярные проекты с открытым исходным кодом становятся заброшенными, потому, что их авторы не имеют времени и ресурсов, чтобы поддерживать их. Деньги - это то, что гарантирует будущее вашего проекта: с финансированием вы можете сохранить проект и его поддержку. И еще очень важно: если вы делаете хорошие продукты, то заслуживаете получать за них деньги. Некоторые люди могут не понять этого сначала, им все нужно объяснить. Хорошее отношения с обществом — ключевой момент.

Важность маркетинга

Известность даже самого популярного продукта не может появиться сама по себе. Сам собой продукт не раскрутится. Следовательно, если технически все хорошо, это еще не гарантирует большое количество пользователей. Важно, чтобы люди знали ваш продукт и знали, почему он хороший и полезный для них.

Большинство людей не имеют времени исследовать каждое предложение, чтобы выбрать из них лучшее. И даже если они делают это, многие решения базируются на эмоциях больше, чем на фактах.

Значит, вам необходимо приложить усилия, чтобы попасть в поле зрения людей. Вы должны найти рынок сбыта для своего продукта.

Некоторые люди считают маркетинг грязным словом, ассоциируя его с "запихиванием всякой ерунды в чужое горло".

Но хороший маркетинг — это информирование людей, ищущих возможности, которые предлагает ваш продукт.

Сила слова

Говорят, что лучший маркетинг — это слова из уст в уста. Как мы можем это использовать? Открытый исходный код, на самом деле идеально подходит, если все продумать. Предлагая ПО с открытым исходным кодом, разработчик, так сказать, разжигает страстное желание клиента поделиться своим открытием. И если пользователи довольны результатом, они рассказывают другим о нем. Если другие тоже в восторге, этот процесс продолжается, позволяя продукту органично рекламировать самого себя.

Конечно, кто-то должен начать этот процесс. Сразу после выпуска продукта вам следует рассказать о нем как можно большему количеству людей. Друзья, знакомые, рассылки писем по e-mail, форумы, веб-сайты, пресса... все, что вы можете придумать. Даже если молва не будет достаточно широкой, вы, по крайней мере, удовлетворите свое собственное страстное желание. Таким образом, в проигрыше с open source оказаться невозможно :-)

Искусство повторения

Говорят, маркетинг — искусство повторения. Это означает: не фокусируйтесь только на улучшении вашего программного обеспечения. Вам следует активно рассказывать об этих улучшениях пользователям! Если Вы этого не делаете - вы теряете внимание и интерес пользователей. Мы узнали это на собственном горьком опыте ...

Несколько лет назад, когда Passenger сформировался как продукт, появились другие конкуренты с открытым исходным кодом. Passenger перестал считаться крутой штукой. А так как Passenger был прост в использовании и требовал минимального обслуживания, существовала опасность, что его посчитают очень примитивным и устаревшим. Хотя под капотом было много отличных технологических решений.

Проблема была в том, что мы провели много времени, разрабатывая эти технологии, но не занимаясь маркетингом. В отличие от нашего, конкурирующие продукты не были просты в использовании и содержали больше свежих технологий, поэтому получили больше внимания от пользователей, которые были в восторге от новых фишек. Наше предположение, что люди будут больше заинтересованы в простоте использования, чем в технологии, было неверным - по крайней мере, для нашей пользовательской базы.

Примера из практики: Raptor

Мы решили выделить новые технологии, работающие под капотом Passenger, одновременно релизнув много новых функций. В то же время мы обнаружили, что многие люди ничего не слышали о наших новостях, потому, что считали, что все, что связано с Passenger - устарело. Мы рассказали об основных технологических моментах Passenger в форме блога и назвали нашу новую версию Raptor, чтобы людям не мешало предвзятое отношение к Passenger. Raptor — название бренда, которое мы использовали в кампании по продвижению Passenger. Кампания и блог имели большой успех в Твиттере, в Hacker News, в группах и т. д. Люди были в восторге, и некоторые даже сравнили Raptor с Passenger. В момент запуска мы сообщили, что это была пятая версия Passenger.

Некоторые посчитали этот ход гениальным. Некоторые сочли его дурной манерой. Несмотря на это вместо 350 000 установок стало 450 000 в течение того периода. Сможем ли мы сделать что-то подобное снова? Нет (потому что это больше не сработает), но мы не пожалели, что придумали такую кампанию. Кампания была необходима, чтобы возобновить интерес людей к нашей продукции и избавить их от предубеждений.

Заключение

Мы надеемся, что смогли вдохновить вас сделать свой собственный стартап вокруг проекта с открытым исходным кодом. Мы твердо верим, что монетизация open source - гарантия его дальнейшего развития.

Спасибо за уделенное чтению время, и позвольте нам узнать, что вы думаете о прочитанном, оставив свой комментарий.

С наилучшими пожеланиями,

Хунли Лай, соучредитель и главный технический директор Phusion

Нинь Буй, соучредитель и генеральный директор Phusion

По мотивам - https://blog.phusion.nl/2015/10/30/bootstrapping-a...

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ